不動産ウラ用語「当て物件(別名:つぶし物件)」とは?

家を比べる

古くから不動産業界で使われている用語の1つに「つぶし物件」という言葉があります。

販売活動を長く続けているのに、一向に売れる気配がない。こんなときは、この言葉を少し意識して欲しいと思います。なぜつぶし物件は存在するのか、実際に買い手が付くためにはどのような対策を講じるべきか、ということについてご紹介します。

つぶし物件とは

このつぶし物件というキーワード、世間的な知名度としては低いかもしれませんが、不動産売却活動における一つの指針ともなるべき言葉ですから、注目しておきたいところです。

つぶし物件とは、端的に言うと売りたい物件に対する購買意欲を掻き立てるための「引き立て役」のような物件のことです。

不動産会社からの視点で、「売れる物件・売りたい物件」と「普通の物件」、「売れない物件」の3つにランク分けをした時、つぶし物件は最低ランクの「売れない物件」という扱いになります。

なぜつぶし物件が存在するのか

それでは、つぶし物件というのはどういうものか。それは、売りたい物件、売れる物件を「早く」、「高く」、「確実」に売るために、グレードの下がるものを最初に紹介し、推奨不動産の良さをアピールするためです。

それともう一つ、「引きもの物件」という役割もあります。これは前パートで述べた、「あまり売れない物件」のことを指します。

顧客の心境の推移としては、最初につぶし物件となる不動産を紹介されたところに、この引き物物件が出てきたら、良いと思うのは当然です。そこで思案に暮れているところに、最も業者が売りたい「本命物件」が登場してきたらどうでしょうか。これを逃す手はないといった心理が働き、即、決定に至ったとしても不思議ではありません。

このように段階を経て不動産を紹介していくことで、本命物件がより魅力的に印象づけられます。そのために、「つぶし物件」という引き合いに出すための不動産が必要となるのです。

自らの物件はどうなのか

自分の不動産が、果たしてつぶし物件として活用されているのか、真相は中々わかるものではありませんが、そうなってしまっているかな、という想定はできるのかもしれません。

つぶし物件は最初に案内されるべき物件ですから、例えば、内覧が常に早い時間帯の場合には注意が必要です。

また、内覧に来た営業マンの方が、買主候補の方にゆっくりと物件を見せようとしないといった様子が見受けられたら、こちらも注意すべきです。一方的に物件の説明だけをして、見学が終了するようなことがあれば、売る意思が強いとは言えませんよね。

本命物件への変化を遂げるには

仮に自分の不動産がつぶし物件の部類に入ってしまっていると仮定したとき、どうするべきでしょうか。実際問題、他の不動産の方が魅力的であるからこそ、そういう序列になっているということも考えなくてはなりません。

つまり、「本命物件への変化」を遂げなくてはならないということです。そのためには、リフォームなども視野に入れたイメージチェンジを図ることや、意識改革も必要になってきます。

下記に、対策するべき重要ポイントをまとめてみました。是非参考にしてみてください。

1. 内覧に来た購入希望者にはいい印象を持たれるようにする

内覧に来た購入希望者は、お客様ですから誠意を持って対応してください。

この意識が薄れると相手にマイナスの印象を持たれ、購入に際して色々面倒なのではないかという不安を与えてしまいます。必然的に成約につながりにくくなるため、このポイントは是非抑えておいてください。

2. ライバルになっている不動産の価格を知る

売主が売りたいと思っている価格と、買主が買いたいと思っている価格は乖離します。

売主側の希望だけを追いかけていると、買主に受け入れられない可能性が高いため、同じくらいの条件であるライバル不動産の相場をしっかりと把握しましょう。

3. 可能な範囲で欠点を改善する

売主側としては、どうしてもセールスポイントとなる長所をアピールしがちです。

それももちろん大切なことなのですが、買主側は欠点の方をむしろ気にし、それが妥協できるポイントかどうかを見極めようとするものです。予算的な問題も勿論あると思いますが、可能なところは改善するようにしましょう。

4. できる限りのメンテナンスをする

購入希望者が内覧に来た時に、メンテナンスが行き届いていないと、「大切に扱われていないようだが、購入した後で不具合が発生しないだろうか」、と不安になります。例えば、水道周りやドアの建て付けなど、修繕が可能そうな箇所はお手入れをしておくとよいでしょう。

つぶし物件という言葉自体は悪い表現ですが、売れやすい不動産と、そうでないものという対比は確かに存在するわけで、前者になるためにはどうすべきか、ということを考える必要があります。もしも、思い当たることが少しでもあれば、このページを参考にしていただけると幸いです。

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