マンションが売れない時はどうすればいいの?

マンションが売れない時はどうすればいいの?

マンションの売却活動は、スムーズに進むことばかりではありません。物件によっては集客がない場合や、集客はあるが成約までは至らない場合もあります。
売れない原因は物件ごとに異なるため一概には言えませんが、「訴求ポイント」「価格」「営業方法」のいずれかであるケースが多いでしょう。今回は、3つのポイントを中心にマンションが売れない場合の対策方法をご紹介します。

マンションの訴求ポイントを変えてみる

まずはマンションの訴求ポイントを見直しましょう。

そもそもこのマンションの魅力は何か?

不動産会社の営業担当者と共に、今一度マンションの魅力を整理しましょう。マンション売却時に重要なのは、競合物件と比べたときの相対的な魅力です。
例えば「築年数が浅い」「間取りが良い」「眺望が良い」など、周辺の競合物件と比べて魅力的なポイントをピックアップしましょう。

訴求ポイントがずれていないか?

ピックアップした物件の魅力を、きちんと訴求ポイントとしてアピールできているかを確認しましょう。
例えば「間取りの良さ」が魅力の物件を売り出す際、インターネットに掲載している画像やチラシの煽り文句は、「眺望」や「価格」ではなく、「間取り」に関するものであるべきです。
訴求ポイントがずれている場合は、所有物件の魅力をフルに伝えきれていないということになります。

市場価格を徹底調査し反映する

マンションが売れない原因の1つに、相場や市況からかけ離れた価格設定であることが挙げられます。

競合物件をもう一度確認する

もう一度競合物件の価格を確認しましょう。競合物件と比較して割高でないのに集客がない場合は、そもそも競合物件を含めて価格設定を間違えている可能性が高くなります。また、不動産市況が全体的に落ち込んでいるということもあり得るでしょう。
周辺事例も含めて、もう少しエリアを広げた「成約事例」を参考にすることが大切です。直近半年ほどさかのぼって成約価格が下落していれば、市況が冷え込んでいる場合があります。市況が冷え込んでいる場合、現在設定している価格を根本的に見直す必要があるでしょう。

差別化できる価格設定を考える

競合物件を見比べた上で、割高と感じる場合は適正価格まで下げる必要があります。金額は物件によって異なりますが、競合物件との「差別化」がポイントです。
例えば、周辺物件が、軒並み2,800万円台が主流の中で3,000万円以上の価格設定をしていた場合は、2,000万円台に乗せる必要があります。大事なのは、競合と比べた際の「価格の見え方」です。

不動産会社の営業方法を見直してみる

不動産会社が普段行っている営業方法を見直しましょう。

案内の仕方を確認する

購入希望者が見学に来た際に、どのように案内しているかを実際に見てみましょう。「接客が受け身になっている」「物件の知識が乏しい」という状況の場合、良い案内ができているとはいえません。
中古マンションは新築マンションと異なり、パンフレットもなければ製本したプランブックもないため、事前の営業が難しいことは事実です。そのため、実際に物件を見学する際の案内が重要になります。例えば売り出したい物件の魅力が「設備」であれば、積極的に魅力である「設備」を見せる案内をしなければいけません。部屋の魅力を的確に伝えられているかどうかをチェックしましょう。
また、見学者の質問に対する回答もチェックポイントです。少し難しい質問をされただけで「後ほど確認します」と受け答えをしている場合は、重要事項説明書などを読んで物件をもっと知るべきでしょう。

場合によっては3カ月を目処に不動産会社を替える

実際に不動産会社の案内を見てみて、上記のような事態になっている場合は、不動産会社を替えることも視野に入れましょう。
通常、媒介契約は3カ月で更新することが多いため、媒介契約が切れるタイミングで不動産会社の変更を検討することをおすすめします。

1社のみの査定依頼を避ける

マンションが売れないという事態に陥らないためには、1社のみの査定依頼を避け、複数社の査定を見比べて選定しましょう。

査定額は高ければ良いワケではない

一番陥りがちなミスは、「査定額が高いから」という理由で不動産会社を選定してしまうことです。不動産会社の中には、「とりあえず媒介契約を取得する」ということが目的で、査定額をあえて高く提示する会社もあります。
査定額をあえて高く提示する会社は、最初こそ高い金額で売り出すものの、1カ月程度売却活動をしたら「価格を下げる」提案をしてくる可能性が高いかもしれません。「売れないから価格を下げた」という印象を持たせる原因となるため、最初から安く売り出していた方がまだ良いでしょう。

査定額は適正価格を見極める

査定額は適正価格を見極めましょう。見極める方法は、「査定額に根拠があるか」です。
根拠は、「今までの販売実績」「周辺の事例データ」など、何でもかまいません。どのような査定額にしろ、しっかりと根拠があり納得性の高い査定額が適正価格になります。

おわりに

マンションが売れない場合、不動産会社は「価格を下げましょう」と提案してくることが少なくありません。確かに価格設定は、マンションが売れない原因の1つです。
しかし、価格を下げたらもう戻せないため、価格を下げることは最終手段と考えましょう。その前に訴求ポイントであったり、案内の仕方だったりを精査することが大切です。
今回ご紹介したポイントを参考に、マンションが売れない原因を見つけ、対策を取りましょう。

マンション売却を成功させるノウハウ10選+1

マンションを売却した時の税金は?

タワーマンションを10年以内に転売し、移り住む方法

売却相場はどう調べればよいの?

説明責任の有無は?値段は叩かれる可能性あるので、複数会社の査定が必須。

マンションの売り時は?

築10年、修繕費の積立・管理費の見直し、大規模修繕と売り時のポイントはいつなのか?

マンション売却に掛かる期間は?

タイムテーブルで見る売却期間。
査定額を間違えてさらし物件にならないポイント

マンション売却の仲介手数料っていくらなの?

仲介手数料には上限あり。
法律を知ることで、お得に売却。

マンションを高く売るにはどうすればいい?

一番大事なのはタイミング。
市況を見て売り時を見極める。

マンション売却時の内覧の注意点

内覧してもらうときに清掃は必須。特に見られるポイントは?

マンション売却時の媒介契約はどれがいい?

専属専任媒介、専任媒介、一般媒介の違いってなに?
目的別で選択する媒介契約。

マンション売却時の仲介と買取の違いは?

なぜ売却したいのか?その目的で仲介か買取か変わります。
でも、最も重要なポイントは?

良い不動産会社の選び方を教えて下さい。

良い不動産屋を見極めるポイント、良い営業マンを見極めるポイントは?

マンションが売れない時はどうすればいいの?

なぜ売れないのか?信用できない
不動産会社はすぐに変えましょう。売れない原因は「●●が間違っている!」

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